이수민 소장의 새로운 세일즈커뮤니케이션  칼럼이
DBR(동아비즈니스리뷰) 315호 (2021. 2월호)에
“내가 왜 당신 제안서를 읽어야 하나요?”
의 제목으로 게재되었습니다.

이수민 소장의 신간「이제 말이 아닌 글로 팔아라」의 내용 중
일부를 더 재미있고 유익하게 편집하여 소개했습니다.

프로 세일즈맨과 초보 세일즈맨의 가장 큰 차이를 아세요?

프로 세일즈맨은 “혜택”에,
초보 세일즈맨은 “기능”에 초점을 맞춥니다.

프로 세일즈맨은 제안서도 고객의 속마음을 읽고
고객이 궁금해할 만한 결정적인 질문에 대한 대답을
핵심 메시지를 중심으로 간결하게 구성하죠.

 4가지 결정적 질문 대한 답을 하다 보면
저절로 제안서의 골격이 갖추어집니다.

1. 내가 왜 당신 글을 읽어야 하나요?
(시간도 없고 바쁜데)

2. 그 상품은 무엇이 다른가요?
(그게 그거 아닌가?)

3. 그렇게 얘기하는 근거는 있나요?
(믿을 수 없는데?)

4. 다른데서도 구매했나요?
(실험용 쥐는 되기 싫어!)

 

자세한 내용은 DBR  315호 (2021. 2월 Issue 2)를 참조해주세요~

https://dbr.donga.com/article/view/1303/article_no/9942/ac/m_visual

이수민 소장/대표

현) SM&J PARTNERS
전) 현대자동차, 현대경제연구원
서울대학교 경영대학원(EMBA)
sumin@smnjpartners.com