이수민 소장의 새 칼럼이 동아비즈니스리뷰(DBR) 2022. 1월호(336호)에
[ ‘생각의 지름길’_확증편향을 활용하라]의 제목으로 게재되어 소개합니다.

확증편향과 친숙성, 유사성은 적은 에너지로 신속하게 결정을 내리는
생각의 지름길이자 세일즈 효율성을 높이는 수단입니다.

사람들은 기존에 형성된 생각에 일관성을 유지하려는 확증편향을 가집니다.
확증편향을 잘 활용하면
기존 고객, 잠재 고객 모두에게 효과적으로 세일즈 성과를 높일 수 있습니다.

기존 고객에게 새로운 생각을 전할 때는
고객의 생각과 일치하는 내용을 먼저 제시하고,

잠재 고객을 대할 때는
긍정적인 첫인상을 만들기 위해 더욱 노력해야 합니다.
향후 확증편향으로 작용할 수 있기 때문입니다.

특정 정보에 반복적으로 노출되면 무의식적으로 친숙성이 형성되고요,
고객과의 유사성을 강조하는 것도 친숙성을 높이는 방법입니다.

신속하게 결정을 내리려는 고객의 성향을 활용하기 위한 2가지 방안을 소개합니다.

1. 확증 편향: 고객은 보고 싶은 것만 보고 듣고 싶은 것만 듣는다!
2. 친숙성과 유사성: 익숙하고 비슷하면 좋은 것!

좀 더 자세한 내용은 DBR 홈페이지 336호 (2022. 1월 Issue 1)에서 확인하시기 바랍니다.

https://dbr.donga.com/article/view/1303/article_no/10311/ac/magazine

이수민 소장/ 대표
SM&J PARTNERS
sumin@smnjpartners.com

《이제 말이 아닌 글로 팔아라》,
《강사의 탄생: 뇌과학을 활용한 효과적인 강의법》 저자
현) DBR(동아비즈니스리뷰) 필진
전) 현대자동차 인재개발원
전) 현대경제연구원 인재개발원