[한국 IR 협의회] ‘생각의 지름길’,확증편향을 활용하라_2023.9월호_이수민 대표

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이수민 대표가 연재하는 [IR 협의회] 월간지 [IR Focus]의 2023.9월호 주제는 ‘ ‘생각의 지름길’, 확증편향을 활용하라!’ 입니다.

생물의 생존에 중요한 원칙이 있습니다. 에너지 효율성 추구입니다. 에너지 사용은 최소화하고, 에너지 사용 효과는 최대화해야 한다는 것이죠. 인간도 다르지 않습니다. 우리 무의식에 뿌리 깊게 자리 잡아 의사결정에 아주 강력한 영향을 미칩니다.

고객들은 매일 접하는 수없이 많은 정보를 논리적으로 따져보며 결정하지 않습니다. 아니, 결정하지 못합니다. 논리적 판단은 에너지 소모가 많은 일이죠. 모든 정보를 논리적으로 처리하는 것은 에너지 효율성 추구라는 생존의 절대 원칙에 위배됩니다.

따라서 고객들의 뇌는 좀 더 에너지를 적게 사용하고 신속하게 결정을 내릴 수 있는 생각의 지름길을 선호합니다. 이 지름길은 편향(bias), 휴리스틱(heuristic), 고정관념 등 다양한 이름으로 불립니다.

세일즈 효율성을 높이고 싶다면 이 지름길에 주목해야 합니다. 상대적으로 적은 노력으로 큰 세일즈 성과를 만들 수 있죠. 생각의 지름길 중 확증 편향, 친숙성과 유사성을 세일즈에 어떻게 활용할 수 있는지 살펴보겠습니다.

1. 확증 편향: 고객은 보고 싶은 것만 보고, 듣고 싶은 것만 듣는다!

한번 형성된 생각을 일관되게 유지하려는 우리 뇌의 특성 때문에 생기는 현상입니다. 생각은 일단 굳어진 후에는 웬만해선 바뀌지 않죠.

새로운 정보를 기존 고객에게 소개하는 경우라면 자신이 알고 있는 고객의 생각과 일치하는 부분을 먼저 강조하세요. 한마디로 ’확증 편향의 등에 올라타는 것’입니다.

2. 친숙성과 유사성: 익숙하고 비슷하면 좋은 것!

우리 뇌는 기억이 쉽게 떠오르는 것을 신뢰하는 경향이 강합니다. 고객에게 글을 쓸 때는 친숙성을 올리고 싶은 부분을 반복 노출시키세요.

자세한 사항은 첨부 파일을 참조해주세요.

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이수민 소장/ 대표
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sumin@smnjpartners.com
Tel. 0507-1327-2597

《이제 말이 아닌 글로 팔아라》. 《좋은 강사가 되고 싶은가요?》 저자
DBR(동아비즈니스리뷰) 칼럼니스트

[한국 IR 협의회]고객은 왜 내 글을 기억하지 못할까?_2023.8월호_이수민 대표

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이수민 대표가 연재하는 [IR 협의회] 월간지 [IR Focus]의 2023.8월호 주제는 ‘고객은 왜 내 글을 기억하지 못할까?’ 입니다.

세상에 쉬운 영업은 없겠지만, 제약 영업은 특히 어렵습니다. 의사들을 만나기도 힘들고, 막상 만난다고 하더라도 상품 설명에 필요한 면담시간이 턱없이 부족하기 때문입니다.

의사들에게 새로 나온 약품을 소개하는 글을 면담 전에 보내긴 합니다. 하지만 대부분 회신이 없습니다. 오랜 시간 기다려 만난 의사들은 자신이 꺼낸 약을 보자마자 이런 말을 툭 던집니다. “그 약이 뭐죠? 처음 보는 거네요.” ㅠㅠ

비슷한 경험이 있으실거예요. 그런데 고객이 기억하지 못하는 글이 성과를 만들 수 있을까요? 어떻게 글을 쓰면 상대가 기억하기 용이할까요? 이번 칼럼에서는 기억이 잘되는 글의 특징들 중 하나인 ‘생각하게 만든다’에 대해 알아보겠습니다 .

1. 적극적으로 생각할 때 기억은 더 오래 유지됩니다.
2. 질문으로 만들어진 ‘지식의 공백’은 생각으로 메워집니다.

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[한국 IR 협의회]결정적 질문을 활용하여 매력적인 제안서 만들기_2023.7월호_이수민 대표

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이수민 대표가 연재하는 [IR 협의회] 월간지 [IR Focus]의 2023.7월호 주제는 ‘결정적 질문을 활용하여 매력적인 제안서 만들기!’ 입니다.

보험회사에서 신규 고객 확보 업무를 맡고 있는 새내기 세일즈맨이 있습니다. 며칠을 고민해 제안서를 만들어 보냈습니다. 보험 가입 연령, 납입기간 등과 같은 기본 정보 외에 새롭게 추가된 보장 내역과 다른 경쟁 상품과의 비교도 빠지지 않고 적다 보니 페이지가 꽤 길어졌죠. 이 정도면 상품에 대한 정보는 모두 담은 것 같습니다.

그런데 이런! 제안서에 반응을 보인 고객은 한 손으로 꼽을 정도이네요.ㅠㅠ 우리 부서 최고의 세일즈맨으로 소문난 박과장님은 고객들 문의에 대응하느라 정신없는 모습입니다. 슬쩍 보니 제안서도 간단해 보이는 데 어디에서 이런 차이점이 생긴 걸까요?

여러분들도 이와 비슷한 경험이 있으실겁니다. 어떻게 제안해야 효과적일까요? 이수민 대표는 2가지 관점에서 제시합니다.

1. 프로는 혜택에, 초보는 기능에 초점을 맞춘다.
2. 결정적 질문에 답을 하다 보면 제안서의 골격이 만들어진다.

자세한 사항은 첨부 파일을 참조해주세요.

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[DBR/동아비즈니스리뷰]“가벼운 무게감 실현” → “주머니에 넣으면 깜박”_2023.7월호_이수민 대표

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이수민 대표가 연재하는 [DBR/동아비즈니스리뷰], ‘세일즈 커뮤니케이션’ 2023.7월호 주제는 “가벼운 무게감 실현” → “주머니에 넣으면 깜박”, 비유 섞은 생생한 표현이 고객 마음 움직여’ 입니다.
벌써 이수민 대표의 10번째 연재글이네요^^

세일즈 글의 종류는 제품과 서비스의 개수만큼 다양합니다. 하지만 목적은 결국 한 가지로 귀결되죠. 고객의 마음을 움직여 구매하게 만드는 것입니다. 어떤 글이 마음을 움직일 수 있을까요?

이해하기 쉽고 이미지가 쉽게 떠오르는 글입니다 .

중학생도 이해할 수 있게끔 글을 써야 합니다. 비유를 적극 활용하면 개념을 이해하기 위해 필요한 연결단계가 적어 내용을 빠르고 쉽게 이해할 수 있죠.

음성 상징어를 활용하거나 제품의 외형을 상세하게 묘사하면 제품의 이미지를 바로 떠올릴 수 있습니다. 숫자를 적극 활용하는 것도 이미지를 생생하게 표현하는 데 도움이 됩니다.

이수민 대표는 이해하기 쉽고 이미지가 쉽게 떠오르는 글을 쓰기 위해 다음 3가지 방법을 제시합니다.

1. 고객의 눈높이에서 고객의 언어로 작성하자
2. 연결의 지름길, 비유를 활용하자
3. 마음이 가는 길의 시작, 이미지를 쉽게 떠올릴 수 있게!

자세한 내용은 DBR 홈페이지에서 참조해주시기 바랍니다.

https://dbr.donga.com/article/view/1202/article_no/10921/ac/magazine

감사합니다.

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[한국 IR 협의회]성과를 높이려면 멀티태스킹 대신 집중전략을!_2023.6월호_이수민 대표

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이수민 대표가 연재하는 [IR 협의회] 월간지 [IR Focus]의 2023.6월호 주제는 ‘성과를 높이려면 멀티태스킹 대신 집중전략을!’ 입니다.

요즈음 김팀장은 속이 타들어갑니다. 신규 고객이 늘지 않고 매출은 몇 개월째 그대로입니다. 그런데도 직원들은 자신과 달리 적극적인 변화 의지가 없어 보입니다. 새로운 세일즈 방법과 전략을 도입하라고 하면 오히려 큰 효과 있겠냐고 반문하며, 바빠서 배울 시간이 없다고 합니다.

정대리는 참 바빠 보이긴 합니다. 눈은 모니터를 주시하며 고객 요청을 처리하면서도, 입은 동료와 업무 통화하느라 정신없습니다. 멀티태스킹이 다반사입니다. 효과적인지 확신이 안섭니다.

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정도의 차이는 있지만 리더들이 종종 접하는 일들입니다. 세일즈 성과를 높이기 위해서는 어떤 접근 방식이 효과적일까요? 이수민 대표는 2가지를 제시합니다.

1. 가능성을 추구하자! 한 번에 모든 것을 해결해주는 묘약은 없다.
2. 멀티태스킹의 잘못된 믿음에서 벗어나자!

자세한 내용은 첨부화일을 참조해주시기 바랍니다.

감사합니다.

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[한국 IR 협의회]조직문화 혁신, 성급함부터 버려라_2023.5월호_이수민대표

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이수민 대표가 연재하는 [IR 협의회] 월간지 [IR Focus]의 2023.5월호 주제는
‘조직문화 혁신, 성급함부터 버려라’ 입니다.

중소기업 CEO나 대기업 조직문화 담당자가
조직문화 개선 의견을 묻는 경우가 가끔 있습니다.
여태껏 시도했던 방법 대부분이 기대한 성과를 내지 못했다고 하면서요.
이번에는 조직문화를 꼭 바꾸고 싶다는 말도 빠지지 않습니다.

​그런데 대화를 나누다 보면 그들의 조직문화가 실제로 개선이 될 지 안 될지 대충 짐작할 수 있습니다.
어떻게 알 수 있을까요?
위에서 소개한 한 기업의 조직문화는 바뀔 수 있을까요?

​가능성은 아주 낮다고 생각합니다.
지금부터 그 이유를 알아보고 가야 할 방향을 다음 2가지로 말씀드리겠습니다.

​1. 행동의 지속은 구성원들의 의지력이 아니라 습관에 달려있다.
2. 행동의 반복에 유리한 환경을 만들어라!

​자세한 내용은 첨부화일을 참조해주시기 바랍니다.

감사합니다.

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[한국 IR 협의회]소통하는 꼰대가 되고 싶다면_2023.4월호_이수민대표

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이수민 대표가 연재하는 [IR 협의회] 월간지 [IR Focus]의 2023.4월호 주제는 ‘소통하는 꼰대가 되고 싶다면’ 입니다.

꼰대란 나이 든 기성세대가 자신의 사고나 행동방식을 젊은 사람에게 강요하는 사람을 비하하는 말입니다. 꼰대질은 직장에서, 사회에서 MZ 세대와 소통을 가로막는 가장 큰 요인 중 하나로 지목되기도 하죠. 혹시 필자처럼 꼰대 소리를 한 번이라도 들어본 적이 있다면 아랫글이 도움이 될 수 있을 것입니다.

– 꼰대의 시작: 전두엽의 통제를 받지 않는 감정의 무분별한 분출

감정 통제와 공감 기능을 수행하는 전두엽은 가장 마지막에 발달하지만 또한 가장 먼저 노화하는 부위이기도 합니다. 전두엽의 기능이 떨어지면 어떤 일이 생길까요?

인지제어와 감정조절에 어려움을 겪게 되죠. 그 결과 특정 주제에 대해 밑도 끝도 없이 말을 하거나 자신의 생각을 거침없이 표현하는 경우가 많아지게 됩니다.

그럼에도 불구하고 상대를 위한 마음에 소통하는 꼰대가 되고 싶다면 다음 두 가지 방법을 기억하세요.

Tip 1. 충고나 조언은 감정 코인에 비례하여!
Tip 2. 자신에게 질문하라! 누구를 위한 조언인지.

자세한 내용은 첨부화일을 참조해주시기 바랍니다.

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[한국 IR 협의회]메시지 전달 효과를 높여주는 세 가지 방법_2023.3.이수민 대표

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이수민 대표가 연재하는 [IR 협의회] 월간지 [IR Focus]의 2023.3월호 주제는 ‘메시지 전달 효과를 높여주는 세 가지 방법’입니다.

이번에 출시될 새상품을 열심히 설명했습니다. 별말 없이 잘 듣는 것 같았죠. 설명이 끝나고 고객의 의견을 물었습니다. 사실 내 말을 이해하지 못했다고 하네요. 메시지가 제대로 전달되지 못한 셈입니다. 허탈한 웃음만 나왔죠.

그런데 이런 경우가 꼭 고객뿐만 아닙니다. 팀원과도 종종 발생하죠. 커뮤니케이션 에러로 낭비된 시간도 꽤 됩니다. 왜 내 말이 제대로 전달되지 않는 것일까요?

메시지 전달 효과란 ‘기억’이기 때문입니다. 상대가 자신이 전달한 내용을 기억하지 못하는 커뮤니케이션이 의미가 있을까요?

그럼 어떻게 메시지를 전달해야 상대가 기억하고 이해하기 쉬울까요?

여기에 유용한 세 가지 방법이 있습니다.

1. ‘뾰족하게’, 한 번에 기억해야 할 개수를 줄여라!
2. ‘촉촉히 적신 후에’, 먼저 상대가 듣고 싶은 말로 시작하라!
3. ‘기억을 사용하게’, 묻고 그들이 답하게 만들어라!

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[DBR 동아비즈니스리뷰]세일즈 용어, 호르몬에 맞춰 다르게_2023.2.이수민 대표

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SM&J 이수민 대표가 연재하는 DBR(동아비즈니스리뷰) 2023. 2월호(362호)의 주제는 ‘세일즈 용어, 호르몬에 맞춰 다르게’에 대한 것입니다.

사람들은 나이를 먹으면서 분비되는 호르몬의 종류와 양이 달라집니다. 이를 세일즈커뮤니케이션에 활용하면 효과적이죠.

도파민과 테스토스테론이 활발하게 분비되는 청년층은 현재의 즐거움에 집중하며 새로운 재미를 찾는 경향이 강하기에 이들에게는 제품이 지닌 독특한 면을 부각해야 합니다.

중장년층은 코르티솔이 증가하는 시기이므로 제품의 편안함과 신뢰를 강조하는것이 효과적입니다.

전략은 목적 달성 가능성을 높이는 방법입니다. 세일즈를 할 때 연령별로 다르게 접근해 보세요. 이것이 효과적인 세일즈 커뮤니케이션 전략입니다.

– 주요 호르몬의 특성
– 연령별 호르몬에 따른 커뮤니케이션 전략

자세한 내용은 아래 사이트에서 확인해주세요.

http://dbr.donga.com/article/view/1202/article_no/10738/ac/magazine

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잡 크래프팅으로 몰입하게 하라_HR Insight 2023.2월호_백수진 박사

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SM&J PARTNERS 백수진 박사는 HR Insight 2023. 2월호에 “잡 크래프팅으로 몰입하게 하라”라는 제목으로 칼럼을 게재했습니다.

재택, 원격 근무와 같은 유연근무 방식이 자리를 잡아 가고 있습니다. 생산성에 유리한 점도 있지만, 직원의 일탈 가능성도 높아집니다. 부작용을 줄이기 위해 필요한 것이 무엇일까요?

바로 직원들의 ‘업무 몰입’입니다. MZ세대로 대변되는 직원들의 가치관 변화도 업무 몰입에 영향을 끼칩니다. 조직보다 자신이 하는 일의 가치와 본질 그리고 일의 의미를 더 중요하게 여기기에, 성장도 일의 의미도 느끼지 못하는 업무에는 몰입하지 않습니다.

이 때 도움이 되는 방법이 ‘잡 크래프팅(Job crafting)’입니다. 그러나 모든 사람이 잡 크래프팅을 잘 하는 것은 아닙니다. 잡 크래프팅을 잘하는 사람들은 어떤 특징을 가지고 있을까요?

‘일이 즐거워서 하는 사람(Enjoyment of work)’과 ‘일에 대한 압박감으로 일하는 사람(Driven to work)’이 어떻게 잡 크래프팅을 할까요? 4가지 유형으로 분류할수 있고, 각 유형별로 잡 크래프팅을 대하는 방식이 다릅니다.

리더는 직원들을 관찰하고, 그들의 유형별로 잡 크래프팅을 적극적으로 도와줄 필요가 있습니다.


자세한 내용은 HR Insight 홈페이지를 참조해주세요.
https://www.hrinsight.co.kr/view/view.asp?in_cate=109&bi_pidx=35285

감사합니다.

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DBR(동아비즈니스리뷰) 《밀레니얼 세대를 위한 잡 크래프팅》 칼럼 저자