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[DBR 동아비즈니스리뷰]당신의 메일이 읽히지 않는 이유_2024.2월호_이수민 대표

2024-02-05/카테고리: Column /작성자: SMNJ

이수민 대표가 연재하는 [DBR 동아비즈니스리뷰]의 [세일즈커뮤니케이션편]의 2024.2월호(386호) 주제는 ‘당신의 메일이 읽히지 않는 이유’ 입니다.

읽는 사람들에게 감정을 유발하지 않는 글은 쉽게 잊히는 정보가 됩니다. 따라서 고객과 커뮤니케이션하는 글에서는 독자의 불쾌감은 줄이고 쾌감은 극대화해야 합니다.

특히 도입부에 고객의 필요와 관심사를 반영하는 것은 글을 읽는 고객으로 하여금 쾌감을 주는 효과적인 방법입니다. 불특정 고객이라도 관심을 가질 주제로는 수익성 향상, 생산성 증대, 비용 절감, 갱졍력 강화등이 있습니다.

왜 기억에 오래 남는 것들이 있을까요?
키워드는 ‘감정’입니다.
감정에 물들지 않는 기억은 없습니다!

그렇다면 이런 감정을 활용하여, 고객이 당신 글에서 쾌감을 느끼게 하려면 어떻게 작성해야 할까요? 읽을 가치가 있다는 것을 도입부에서 명확히 보여줘야 합니다.

자세한 사례와 내용은 아래 DBR 홈페이지 링크에서 확인해주세요.
저작권 문제로 전문을 보여드리지 못하는 점, 양해해 주시기 바랍니다.

https://dbr.donga.com/article/view/1202/article_no/11163

그냥 [세일즈 리더십] 말고 [효과적으로 기억하고 행동하게 하는 세일즈 리더십 과정]이 필요하신 분은 연락주세요!

이수민 소장/ 대표
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sumin@smnjpartners.com
Tel. 0507-1327-2597

《이제 말이 아닌 글로 팔아라》. 《좋은 강사가 되고 싶은가요?》 저자
DBR(동아비즈니스리뷰) 칼럼니스트

[한국 IR 협의회]비즈니스 글쓰기 실력을 높여주는 가장 확실한 방법_2023.12월호_이수민 대표

2023-12-09/카테고리: Column /작성자: SMNJ

이수민 대표가 연재하는 [IR 협의회] 월간지 [IR Focus]의 2023.12월호 주제는 ‘비즈니스 글쓰기 실력을 높여주는 가장 확실한 방법’ 입니다.

비즈니스를 하기 위해서는 제안서, 발표자료, 보고서, 이메일 등 글을 써야 할 일이 많습니다. 어느 것 하나 허투루 작성할 수도 없습니다. 성과에 결정적 영향을 미치는 경우가 많기 때문이죠. 비즈니스 글쓰기 실력을 빨리 올리고 싶다면 어떤 방법이 효과적일까요?

처음부터 글을 잘 쓰는 사람은 없습니다. 물론 글쓰기에 재능이 있는 사람도 있고, 그렇지 않은 사람도 있습니다. 하지만 글쓰기 실력을 높이기 위한 조건은 누구에게나 동일합니다. 바로 연습 시간입니다.

엉덩이를 붙이고 글을 쓰는 시간만큼 글쓰기 실력이 늘어난다는 의미입니다. 글을 쓰는 시간이 많을수록 글쓰기 실력은 좋아집니다. 그런데 모든 스킬 학습에는 성장 속도를 빠르게 하는 한 가지가 더 있습니다.

바로 글쓰기 연습 전략입니다. 어떤 전략을 가지고 글쓰기 연습을 하느냐가 성장 속도에 많은 영향을 줍니다. 글쓰기에 빨리 능숙해지고 싶다면 글쓰기 연습을 전략적으로 합시다. 비즈니스 글쓰기 실력을 빠르게 높여주는 가장 확실한 방법입니다 .

이번 칼럼에서는 비즈니스 글쓰기 실력을 높여주는 가장 확실한 방법 5가지에 대해 알아보겠습니다 .

전략 1. 질(質)보다 양(量)을 추구한다.
전략 2. 실수에 대한 피드백을 최대한 많이 한다.
전략 3. 자신만의 글쓰기 자원 창고를 만들어 관리하자.
전략 4. 창조적으로 모방한다.
전략 5. 늘 배우고 익힌다.

자세한 사항은 첨부 파일을 참조해주세요.

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[한국 IR 협의회]고객이 쉽게 이해하는 글을 쓰고 싶다면_2023.11월호_이수민 대표

2023-11-16/카테고리: Column /작성자: SMNJ

이수민 대표가 연재하는 [IR 협의회] 월간지 [IR Focus]의 2023.11월호 주제는 ‘ 고객이 쉽게 이해하는 글을 쓰고 싶다면’ 입니다.

세일즈 글의 종류는 제품과 서비스의 개수만큼 다양합니다.
하지만 목적은 결국 한 가지로 귀결됩니다.
고객의 마음을 움직여 구매하게 만드는 것이죠.

어떤 글이 마음을 움직일 수 있을까요?
바로 이해하기 쉽고 이미지가 쉽게 떠오르는 글입니다 .
이번 칼럼에서는 이해하기 쉽고 이미지가 쉽게 떠오르는 글쓰기를 하기 위해 필요한 3가지에 대해 알아보겠습니다 .

1. 고객의 눈높이에서 고객의 언어로 작성하자.
2. 연결의 지름길, 비유를 활용하자.
3. 마음이 가는 길의 시작, 이미지를 쉽게 떠올릴 수 있게!

자세한 사항은 첨부 파일을 참조해주세요.

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[DBR 동아비즈니스리뷰]남성에겐 ‘팩트’를 제공하고, 여성에겐 ‘경험’을 공유하라_2023.10월호_이수민 대표

2023-10-22/카테고리: Column /작성자: SMNJ

이수민 대표가 연재하는 [DBR 동아비즈니스리뷰]의 [세일즈커뮤니케이션편]의 2023.10월호(379호) 주제는 ‘남성에겐 ‘팩트’를 제공하고, 여성에겐 ‘경험’을 공유하라’ 입니다.

남성과 여성은 호르몬 차이로 인해 정보를 다르게 처리합니다. 남성호르몬을 대표하는 테스토스테론은 목표 달성에 공격적으로 집중하게 만드는 호르몬이죠. 빠르고 체계적인 정보 처리를 중시합니다. 이에 반해 여성호르몬을 대표하는 에스트로겐은 감성 공유와 의사소통에 강점을 보입니다.

세일즈 커뮤니케이션 상황에서 남성에게는 객관적 정보, 여성에게는 주관적 경험을 강조해야 하는 이유이죠. 성호르몬은 남성, 여성 모두에게 분비되는 것이므로 개개인의 성향에 주목해야 할 필요도 있습니다.

남녀의 차이를 세일즈 글쓰기에 어떻게 반영할 수 있을까요? 다음의 두 가지 차이를 고려하여 글을 써봅시다.

1. 선호하는 정보 형태가 다르다. 남성에게는 객관적 정보, 여성에게는 주관적 경험을!

남성 고객에게는 정보의 객관성을 강조할 필요가 있어요. 반면 여성 고객에는 제품을 사용한 다른 사람의 리뷰 제공이 효과적입니다.

2. 구매에 작용하는 가장 큰 힘이 다르다. 남성은 성취감, 여성은 관계를!

남성 고객을 대상으로 세일즈를 한다면 먼저 ‘구매 필요성’을 강조해야 합니다. 제품 구입을 그들의 사냥 목표로 만들어야 한다는 말이죠. 반면 여성 고객에게는 제품에 대한 논리적 설득 이전에 신뢰 관계를 먼저 만들어야 해요.

자세한 내용은 아래 DBR 홈페이지를 참조해주세요. 저작권 이슈로 PDF 파일은 공유하지 못하는 점, 양해 부탁드려요.

https://dbr.donga.com/article/view/1202/article_no/11041/ac/magazine

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[한국 IR 협의회] ‘생각의 지름길’,확증편향을 활용하라_2023.9월호_이수민 대표

2023-09-11/카테고리: Column /작성자: SMNJ

이수민 대표가 연재하는 [IR 협의회] 월간지 [IR Focus]의 2023.9월호 주제는 ‘ ‘생각의 지름길’, 확증편향을 활용하라!’ 입니다.

생물의 생존에 중요한 원칙이 있습니다. 에너지 효율성 추구입니다. 에너지 사용은 최소화하고, 에너지 사용 효과는 최대화해야 한다는 것이죠. 인간도 다르지 않습니다. 우리 무의식에 뿌리 깊게 자리 잡아 의사결정에 아주 강력한 영향을 미칩니다.

고객들은 매일 접하는 수없이 많은 정보를 논리적으로 따져보며 결정하지 않습니다. 아니, 결정하지 못합니다. 논리적 판단은 에너지 소모가 많은 일이죠. 모든 정보를 논리적으로 처리하는 것은 에너지 효율성 추구라는 생존의 절대 원칙에 위배됩니다.

따라서 고객들의 뇌는 좀 더 에너지를 적게 사용하고 신속하게 결정을 내릴 수 있는 생각의 지름길을 선호합니다. 이 지름길은 편향(bias), 휴리스틱(heuristic), 고정관념 등 다양한 이름으로 불립니다.

세일즈 효율성을 높이고 싶다면 이 지름길에 주목해야 합니다. 상대적으로 적은 노력으로 큰 세일즈 성과를 만들 수 있죠. 생각의 지름길 중 확증 편향, 친숙성과 유사성을 세일즈에 어떻게 활용할 수 있는지 살펴보겠습니다.

1. 확증 편향: 고객은 보고 싶은 것만 보고, 듣고 싶은 것만 듣는다!

한번 형성된 생각을 일관되게 유지하려는 우리 뇌의 특성 때문에 생기는 현상입니다. 생각은 일단 굳어진 후에는 웬만해선 바뀌지 않죠.

새로운 정보를 기존 고객에게 소개하는 경우라면 자신이 알고 있는 고객의 생각과 일치하는 부분을 먼저 강조하세요. 한마디로 ’확증 편향의 등에 올라타는 것’입니다.

2. 친숙성과 유사성: 익숙하고 비슷하면 좋은 것!

우리 뇌는 기억이 쉽게 떠오르는 것을 신뢰하는 경향이 강합니다. 고객에게 글을 쓸 때는 친숙성을 올리고 싶은 부분을 반복 노출시키세요.

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[한국 IR 협의회]고객은 왜 내 글을 기억하지 못할까?_2023.8월호_이수민 대표

2023-08-14/카테고리: Column /작성자: SMNJ

이수민 대표가 연재하는 [IR 협의회] 월간지 [IR Focus]의 2023.8월호 주제는 ‘고객은 왜 내 글을 기억하지 못할까?’ 입니다.

세상에 쉬운 영업은 없겠지만, 제약 영업은 특히 어렵습니다. 의사들을 만나기도 힘들고, 막상 만난다고 하더라도 상품 설명에 필요한 면담시간이 턱없이 부족하기 때문입니다.

의사들에게 새로 나온 약품을 소개하는 글을 면담 전에 보내긴 합니다. 하지만 대부분 회신이 없습니다. 오랜 시간 기다려 만난 의사들은 자신이 꺼낸 약을 보자마자 이런 말을 툭 던집니다. “그 약이 뭐죠? 처음 보는 거네요.” ㅠㅠ

비슷한 경험이 있으실거예요. 그런데 고객이 기억하지 못하는 글이 성과를 만들 수 있을까요? 어떻게 글을 쓰면 상대가 기억하기 용이할까요? 이번 칼럼에서는 기억이 잘되는 글의 특징들 중 하나인 ‘생각하게 만든다’에 대해 알아보겠습니다 .

1. 적극적으로 생각할 때 기억은 더 오래 유지됩니다.
2. 질문으로 만들어진 ‘지식의 공백’은 생각으로 메워집니다.

자세한 사항은 첨부 파일을 참조해주세요.

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[한국 IR 협의회]결정적 질문을 활용하여 매력적인 제안서 만들기_2023.7월호_이수민 대표

2023-07-12/카테고리: Column /작성자: SMNJ

이수민 대표가 연재하는 [IR 협의회] 월간지 [IR Focus]의 2023.7월호 주제는 ‘결정적 질문을 활용하여 매력적인 제안서 만들기!’ 입니다.

보험회사에서 신규 고객 확보 업무를 맡고 있는 새내기 세일즈맨이 있습니다. 며칠을 고민해 제안서를 만들어 보냈습니다. 보험 가입 연령, 납입기간 등과 같은 기본 정보 외에 새롭게 추가된 보장 내역과 다른 경쟁 상품과의 비교도 빠지지 않고 적다 보니 페이지가 꽤 길어졌죠. 이 정도면 상품에 대한 정보는 모두 담은 것 같습니다.

그런데 이런! 제안서에 반응을 보인 고객은 한 손으로 꼽을 정도이네요.ㅠㅠ 우리 부서 최고의 세일즈맨으로 소문난 박과장님은 고객들 문의에 대응하느라 정신없는 모습입니다. 슬쩍 보니 제안서도 간단해 보이는 데 어디에서 이런 차이점이 생긴 걸까요?

여러분들도 이와 비슷한 경험이 있으실겁니다. 어떻게 제안해야 효과적일까요? 이수민 대표는 2가지 관점에서 제시합니다.

1. 프로는 혜택에, 초보는 기능에 초점을 맞춘다.
2. 결정적 질문에 답을 하다 보면 제안서의 골격이 만들어진다.

자세한 사항은 첨부 파일을 참조해주세요.

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[DBR/동아비즈니스리뷰]“가벼운 무게감 실현” → “주머니에 넣으면 깜박”_2023.7월호_이수민 대표

2023-06-27/카테고리: Column /작성자: SMNJ

이수민 대표가 연재하는 [DBR/동아비즈니스리뷰], ‘세일즈 커뮤니케이션’ 2023.7월호 주제는 “가벼운 무게감 실현” → “주머니에 넣으면 깜박”, 비유 섞은 생생한 표현이 고객 마음 움직여’ 입니다.
벌써 이수민 대표의 10번째 연재글이네요^^

세일즈 글의 종류는 제품과 서비스의 개수만큼 다양합니다. 하지만 목적은 결국 한 가지로 귀결되죠. 고객의 마음을 움직여 구매하게 만드는 것입니다. 어떤 글이 마음을 움직일 수 있을까요?

이해하기 쉽고 이미지가 쉽게 떠오르는 글입니다 .

중학생도 이해할 수 있게끔 글을 써야 합니다. 비유를 적극 활용하면 개념을 이해하기 위해 필요한 연결단계가 적어 내용을 빠르고 쉽게 이해할 수 있죠.

음성 상징어를 활용하거나 제품의 외형을 상세하게 묘사하면 제품의 이미지를 바로 떠올릴 수 있습니다. 숫자를 적극 활용하는 것도 이미지를 생생하게 표현하는 데 도움이 됩니다.

이수민 대표는 이해하기 쉽고 이미지가 쉽게 떠오르는 글을 쓰기 위해 다음 3가지 방법을 제시합니다.

1. 고객의 눈높이에서 고객의 언어로 작성하자
2. 연결의 지름길, 비유를 활용하자
3. 마음이 가는 길의 시작, 이미지를 쉽게 떠올릴 수 있게!

자세한 내용은 DBR 홈페이지에서 참조해주시기 바랍니다.

https://dbr.donga.com/article/view/1202/article_no/10921/ac/magazine

감사합니다.

그냥 [비즈니스 글쓰기] 말고 [효과적으로 기억하고 구매하게 하는 비즈니스 글쓰기 과정]이 필요하신 담당자는 연락주세요!

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[한국 IR 협의회]성과를 높이려면 멀티태스킹 대신 집중전략을!_2023.6월호_이수민 대표

2023-06-09/카테고리: Column /작성자: SMNJ

이수민 대표가 연재하는 [IR 협의회] 월간지 [IR Focus]의 2023.6월호 주제는 ‘성과를 높이려면 멀티태스킹 대신 집중전략을!’ 입니다.

요즈음 김팀장은 속이 타들어갑니다. 신규 고객이 늘지 않고 매출은 몇 개월째 그대로입니다. 그런데도 직원들은 자신과 달리 적극적인 변화 의지가 없어 보입니다. 새로운 세일즈 방법과 전략을 도입하라고 하면 오히려 큰 효과 있겠냐고 반문하며, 바빠서 배울 시간이 없다고 합니다.

정대리는 참 바빠 보이긴 합니다. 눈은 모니터를 주시하며 고객 요청을 처리하면서도, 입은 동료와 업무 통화하느라 정신없습니다. 멀티태스킹이 다반사입니다. 효과적인지 확신이 안섭니다.

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정도의 차이는 있지만 리더들이 종종 접하는 일들입니다. 세일즈 성과를 높이기 위해서는 어떤 접근 방식이 효과적일까요? 이수민 대표는 2가지를 제시합니다.

1. 가능성을 추구하자! 한 번에 모든 것을 해결해주는 묘약은 없다.
2. 멀티태스킹의 잘못된 믿음에서 벗어나자!

자세한 내용은 첨부화일을 참조해주시기 바랍니다.