모두가 만족하는 B2B 영업에 특화된 협상과정

과정의 개요

구매, 영업 등 B2B 협상에서 어려움을 느끼나요? 내가 원하는 것을 얻는데 실패합니까? 협상 상대방이 이끄는대로 따라만 가고 있습니까? 을이라고 양보만 하고 있습니까? 소탐대실하고 있습니까?

[모두가 만족하는 B2B 영업협상과정]은 서로가 만족하는 합의점을 찾도록 협상 스킬을 개발하는데 초점을 맞춥니다.

과정의 특징

B2C, 정부간 협상 등 다양한 분야를 다루는 기존 협상과정과 다르게, B2B 협상에 꼭 필요한 내용으로만 구성된 B2B 영업사원 협상력 강화에 특화된 과정입니다.
이론 강의는 최소화하고, B2B 협상에서 실제 활용도가 높은 내용을 실습과 피드백 위주로 진행하는 과정입니다
거래조건 개발하기, 양보의 기술, 욕구 찾기, 창의적 대안 개발하기 등 주요 협상 스킬을 학습합니다.
우물쭈물하는 상대방, 가격저항이 심한 경우, 상대가 무리한 요구를 할 때 등 구체적인 상황별로 대응가능한 협상스킬을 배웁니다.
내가 당면한 협상 상황에서 대응할 수 있는 상대방의 욕구 찾기, 창조적 대안, BATNA(최선의 대안), 제안하기 등의 Tip을 얻어갈 수 있습니다.

Concept Map

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대상자
구매, 영업 등 협상 담당 (사원 ~ 부장)

Reference
현대제철, PopcornSAR 등

세부내용

교육기간 : 2일 (16H)
모듈명	주요 내용	방법	시간
Intro	협상 성공 요인 나의 협상 경험	팀 활동, 강의	1H
Module 1. 협상 기본 이해	협상이란 협상 vs. 흥정 협상의 효과 해야 할 것 vs. 하지 말아야 할 것 최후통첩 게임	강의, 게임, 사례연구, 토의	2H
Module 2. 협상 스타일 및 협상전략	ZOPA & BATNA B2C와 B2B 협상 차이점과 Tip 협상스타일 진단 협상스타일별 특징과 협상 Tip 효과적 제안 원칙_Anchoring, Aim high, Framing 협상 사례 연구	강의, Activity, 사례연구, 토론	6H
Module 3. 상황별 유용한 협상스킬	협상에서 하지 말아야 할 행동 협상 잘 하는 법_욕구 파악, 파이 키우기, 가능성 열어두기 을의 입장에서 협상하기 창의적 대안과 니즈_DESC 화법 상황별 협상스킬	강의, Activity, 발표, 토의	5H
Module 4. 협상 종합 실습 및 피드백	협상 체크리스트 나의 협상 사례 Role Play Action Plan 작성 Q&A	강의, Activity, 발표, 토의	2H

문의: 백수진 박사 (SM&J PARTNERS)
sjbaik@smnjpartners.com

SM&J PARTNERS는 “일은 곧 학습”(Work=Learning)의 신념을 가지고
업무현장에 최적화된 HRD 성과창출을 위해
“뇌과학 원리, 업무몰입 및 문제해결 프로세스”와 전략적으로 통합된
교육과정(개발 및 강의)을 제공하는 전문가 그룹입니다.

(Strategically Intergrated HRD Solution Provider Group)

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