이수민 대표가 연재하는 [IR 협의회] 월간지 [IR Focus]의 2023.7월호 주제는 ‘결정적 질문을 활용하여 매력적인 제안서 만들기!’ 입니다.

보험회사에서 신규 고객 확보 업무를 맡고 있는 새내기 세일즈맨이 있습니다. 며칠을 고민해 제안서를 만들어 보냈습니다. 보험 가입 연령, 납입기간 등과 같은 기본 정보 외에 새롭게 추가된 보장 내역과 다른 경쟁 상품과의 비교도 빠지지 않고 적다 보니 페이지가 꽤 길어졌죠. 이 정도면 상품에 대한 정보는 모두 담은 것 같습니다.

그런데 이런! 제안서에 반응을 보인 고객은 한 손으로 꼽을 정도이네요.ㅠㅠ 우리 부서 최고의 세일즈맨으로 소문난 박과장님은 고객들 문의에 대응하느라 정신없는 모습입니다. 슬쩍 보니 제안서도 간단해 보이는 데 어디에서 이런 차이점이 생긴 걸까요?

여러분들도 이와 비슷한 경험이 있으실겁니다. 어떻게 제안해야 효과적일까요? 이수민 대표는 2가지 관점에서 제시합니다.

1. 프로는 혜택에, 초보는 기능에 초점을 맞춘다.
2. 결정적 질문에 답을 하다 보면 제안서의 골격이 만들어진다.

자세한 사항은 첨부 파일을 참조해주세요.

그냥 [세일즈 리더십] 말고 [효과적으로 기억하고 행동하게 하는 세일즈 리더십 과정]이 필요하신 분은 연락주세요!

이수민 소장/ 대표
SM&J PARTNERS
sumin@smnjpartners.com
Tel. 0507-1327-2597

《이제 말이 아닌 글로 팔아라》. 《좋은 강사가 되고 싶은가요?》 저자
DBR(동아비즈니스리뷰) 칼럼니스트